Ürün mü önce gelmeli, fiyat mı?

Beynimiz öyle enteresan bir organ ki, bir çok faktör sayısız kombinasyonla tutumlarımızı, davranışlarımızı etkileyebiliyor. Bir düşüncenin davranışa dönüşmesi genelde tek bir nedenden etkilenmiyor. Olaylara yaklaşımımızı etkileyen bir çok psikolojik, sosyolojik, durumsal, çevresel faktörler var. Hal böyle olunca da işler biraz daha karmaşık olabiliyor.

Kararlarımızı etkileyen bu faktörlerden biri de priming. Her ne kadar Türkçe’ye çağrışım, tetikleme olarak çevrilse de aslında tam olarak gerçek anlamını verdiğini düşünmüyorum. Ancak davranışlarımız, düşüncelerimiz üzerinde büyük etkisi olduğu kesin..

Priming temelde, kişide bir uyaranın kendisinden sonra gelen bir uyarana karşı olan tepkisinin ilk uyaranla ilişkili olması durumudur. Mesela, şimdi aşağıdaki görsele bakalım ve yanındaki kelimeyi tahmin edelim.

               Continue reading

Verdiğiniz mesaj algı engeline takılıyor mu?

İnsanoğlu doğası gereği herkesi kendisi ve kendi çevresi gibi düşünme eğiliminde. Olayları yorumlaması da kendi bakış açısını yansıtır. Pazarlama söz konusu olunca da durum benzer şekilde oluyor. Sanki herkes bizim gibi düşünüyor, bizim gibi tüketiyor, bizim gibi tercih ediyor ya da satın alıyor.

Birçok şirketin düştüğü en büyük hatalardan biri de bu.  Bir slogan, bir mesaj, bir içerik ya da bir tasarım oluştururken hedef kitlenin de tıpkı kendileri gibi düşündüğünü zannedip ona göre hareket etmelerinden dolayı çoğu zaman anlaşılmaz olabiliyorlar. Bu doğrultuda yaptıkları iletişim de başarılı olmuyor elbette. Oysa ki sorulsa, muhtemelen çok iyi bir iletişim kampanyası tasarlandığını söyleyeceklerdir. Peki iyi iletişim kime göre, neye göre?

Sürekli söylerim, gerçekten tüketici gibi düşünebilmek için hedef kitlenin bulunduğu ortamlarda bulunmanız, kimi zaman yaşadıklarını deneyimlemeniz gerekebilir. İyi empatik yeteneklere sahip olmanın temelinde bu vardır. Hedef kitleniz sizi yansıtmıyor olabilir ancak onların bakış açılarını ve davranışlarının ardındaki nedenleri anlamak için onlarla vakit geçirmeniz gerekir.

Şöyle düşünelim, kaçınız TV izliyorsunuz? İzliyorsanız hangi kanalları, hangi programları izliyorsunuz? Belki, TV izlemiyorsunuzdur, izleseniz bile belki de belgesel kanalları, film kanalları dışında dizidir, eğlence programıdır, reality show’dur çok da ilgilenmiyor olabilirsiniz. Continue reading

Büyük Veri ve Nöropazarlama

Son zamanlarda büyük veriyi de, nöropazarlamayı da çokça konuşuyor olduk. Her ne kadar aralarında bir bağlantı yokmuş gibi görünse de aslında büyük verinin de nöropazarlamayla buluştuğu birçok ortak nokta var.

Büyük veriye bakarsak, aslında internet tarihinin başlangıcından beri var. Fakat öneminin farkına varılamamıştı. Değişen tüketici davranışları ve teknolojinin de getirdikleriyle birlikte eldeki verilerin işlenmesi ve anlamlı bir hale getirilmesi önem kazanmaya başladı. Büyük veri aslında tüketicinin yaptığı her hareketi içeriyor. Dolayısıyla tüketici davranışlarını analiz etmede kullanılabiliyor. Nesnelerin interneti teknolojilerinin de gelişmesiyle birlikte büyük veriyi daha çok konuşuyor olacağız.

Nöropazarlamanın geçmişi de büyük veri gibi, çok uzak değil. Nöropazarlama kavramı bundan 13 yıl önce ortaya atıldı. Ve tam anlamıyla nöropazarlamayı son 5 senedir konuşuyoruz aslına bakılırsa. Şirketlerin nöropazarlama ile ilgili kat edecekleri daha çok yol var. Tüketici dünyasının giderek karmaşık bir hâl alması ve tüketiciyi çözümlemenin zor hale gelmesi, markaları tüketiciyi daha iyi tanımaya ve anlamaya yöneltiyor. Nöropazarlamanın da bu bağlamda etkisi yadsınamaz. Tüketici motivasyonlarını anlamada, marka sadakati yaratmada ve diğer pazarlama iletişimi aktivitelerini iyileştirmede geleneksel yöntemlerin yanında tamamlayıcı bir yöntem oluyor.

Gelelim nöropazarlama ve büyük verinin buluştuğu ve ayrıştığı noktalara…

Continue reading

8 Maddede Nöropazarlama Neyin Nesidir, Nasıl Yapılır?

Çoğumuz satın alma kararlarımızı bilinçli olarak verdiğimizi düşünürüz. Her ne kadar, bizzat kendi rasyonel kararlarımızla hareket edip bir ürünü ya da hizmeti satın aldığımızı sansak da, aslında durum hiç de öyle değil.

Nörobilimsel araştırmalar, bilinçdışımızın satın alma kararını büyük bir oranda etkilediğini ve satın alma gerçekleşirken beynimizin en küçük parçası olan amigdalanın aktive olduğunu gösteriyor. Amigdala beynimizin korku, savaş ya da kaç tepkilerinden, ödüllendirmeden ve duyguları işlemeden sorumlu olan kısmı. Yani bir şeyi satın aldığımızda aslında duygusal olarak kendimizi ödüllendirmiş oluyoruz. Eğer bu satın aldığımız şey aslında çok da gerekli değilse, sonrasında boşuna harcama yapmış olmanın vermiş olduğu mutsuzluğu da yaşayabiliyoruz.

Nöropazarlamayı bu kadar etkili kılan ne?

Dünyanın ilk nöropazarlama ajansı SalesBrain’in kurucusu Christophe Morin’e göre, bir şirket bir ürün ya da hizmetini satmak istiyorsa karşısındaki kişinin ilkel beynini etkilemelidir. Çünkü insan, doğası gereği acıdan kaçma ve hazza yaklaşma eğilimi gösterir. Eğer o ürün ve hizmetle ilgili duygular tetiklenirse, tüketicilerin satın alma kararları da bu doğrultuda etkilenebilir.

Şu durumda, 8 maddede hedef kitlemizin bilinçaltına inelim:

Continue reading