Bana Masal Anlat!

1700’lü yıllarda yaşamış İngiliz siyasetçi ve aristokrat John Montagu vakit buldukça kumar oynarmış. Kart oyunlarına o kadar düşkünmüş ki, oyun oynarken aynı zamanda bir şeyler atıştırırmış. Bu nedenle, bir eliyle oyun oynarken masadan kalkmamak için diğer eliyle de içine et ve peynir yerleştirdiği ekmek dilimlerini yermiş. Bu onun yerken aynı zamanda kart oynamasını sağlamış. Dünyanın en bilindik yiyeceklerinden sandviç bu şekilde doğmuş.

Evet, artık sandviçi kimin nasıl icat ettiğini biliyorsunuz. Emin olun, bu bilgiyi unutmayacaksınız da. Çünkü size bir hikaye anlattım ve hikayelerin unutulma olasılığı çok düşüktür. Eğer ben size, “Sandviç 1748 yılında John Montagu isimli bir İngiliz tarafından bulunmuştur” deseydim bunu bir zaman sonra muhtemelen hatırlamayacaktınız.

Hikaye anlatma son zamanlarda çok popüler olsa da aslında yeni bir kavram değil. İnsanlığın var oluşundan beri var. 27.000 yıl önceye ait ilk mağara resimleri incelendiğinde, orda da aslında bir hikaye anlatıldığı görülmektedir. Bu da bize hikayenin insanlığın en temel ve en eski iletişim metotlarından biri olduğunu göstermektedir. Günümüzde de reklam ve pazarlama dünyasının da hafızada yer edinme anlamında kullandığı yöntemlerden biri olmuştur. Continue reading →

Görünmeyeni görmek

Davranışlarımızın %95’i bilinçaltı seviyede gerçekleşir. Bilinç seviyesi kelimelerden bile yavaş işleyen prosesleri içerir. Dolayısıyla beyin yaptığımız her işi, algıladığımız her mesajı bilinç seviyesinde idrak etmez. Gün içerisinde milyonlarca mesaja maruz kalırız ancak bunların %5’ini bilinç seviyesinde gerçekleştiririz. Onun dışında yaptığımız eylemler bir nevi otomatik pilota bağlanmış gibidir.

Pazarlamacılar ve tüketiciler de birbirlerini bilinçli ve bilinçaltı seviyelerinde etkilerler. Ancak çoğu pazarlamacının yaptığı hata bilinçaltı seviyesine inmekten kaçınmaktır. Bunu bir benzetme ile şekillendirelim. Nasıl ki birbirini tanıyan eşler beklenmedik bir olay karşısında eşlerinin nasıl tepki verebileceğini kestirebiliyorsa bu pazarlamacılar için de geçerlidir. Tüketicisini iyi tanıyan pazarlamacı tüketicisinin gözünden bakabilir ve verecekleri tepkiyi önceden kestirebilir.

Genellikle pazarlama dünyasında kullanılan araştırma methodları bellidir. Birebir derinlemesine görüşmeler, omnibus çalışmaları, anketler vs. tüketicilerin görüşlerini anlamak ve analiz etmek için en sık başvurulan yöntemlerdir. Ancak tüketiciyi anlamak açısından bu bilgiler yeterli değildir. Çünkü çoğu bilgi gizlidir. Bu bilgileri açığa çıkarmak bilinçli ve bilinçaltı süreçleri kapsayan metaforlar aracılığıyla yapılmalıdır. Örneğin, ankette verilen cevaplar çoğu zaman yanıltıcıdır. Çünkü kişinin o anki ruh hali, anketi sorana karşı izlenimi, konumu vs. ankete vereceği cevapları etkiler. Bu nedenle illa bir anket yapılacaksa da sorulan bir psikolog ile birlikte tasarlanmış olması ve gizli bilgileri açığa çıkarmaya yönelik olması gerekmektedir. Bu bağlamda metafor kullanımı oldukça iyi bir yöntemdir ve tüketicinin zihnini kaplayan perdeyi kaldırıp altında yatan temel nedenleri görmemizi sağlar. Böylece pazarlamacılar bu zihinsel süreçleri analiz edip daha iyi bir deneyim sunabilirler. Nöropazarlama da bu sürecin bir parçasıdır. EEG, fMRI, göz izleme gibi tekniklerle gerçekte ifade edilmeyen ancak zihinlerde meydana gelen olaylar keşfedilebilir. Continue reading →

Zihnimizin Yazılımı : Kültür

Psikoloji alanında birçok ilke ve başarıya imza atmış profesör Geert Hofstede’e göre kültür; bir grup insan topluluğunu diğer topluluklardan ayıran bir nevi ortak bir zihinsel programlama’dır.

Kişilik nasıl kişiden kişiye farklılık gösterebiliyorsa, kültür de topluluktan topluluğa farklılık göstermektedir. Bu nedenle mecazi bir anlamda diyebiliriz ki, tek beden herkese uymaz. Özellikle pazarlama konusunda buna dikkat etmek gerekmektedir. Diyelim ki global bir şirketsiniz. Şirket olarak hem Çin’e hem de ABD’ye aynı pazarlama stratejisiyle gidiyorsanız bir yerlerde hata yapıyorsunuz demektir. Çünkü iki ülke de kültür, inanç sistemleri, kimlikleri bakımından birbirinden çok farklıdır. Bir topluluk için kabul edilebilir bir olgu, diğer topluluk için kabul edilemez bir durum olabilir. En basit örnekle, siyah bir ülkede yas iken, diğer ülkede mutluluk anlamına gelebilir. Kaldı ki aynı ülke içerisinde bile bazı kültürel farklılıklar yaşanabilmektedir.

Hofstede bir kültürün tercihlerini ve tutumlarını etkileyen şeyleri 6 farklı psikolojik boyut ile açıklamıştır ve buna göre kültürleri de 1 ile 100 arasında PDI denilen bir skorla değerlendirmiştir. Hofstede’in kültür boyutları şunlardır:

  1. Güç Mesafesi
  2. Bireysellik – Kollektiflik
  3. Dişil/Eril Baskınlık
  4. Belirsizlikten Kaçınma
  5. Pragmatizm
  6. Müsamaha – Kısıtlama

Continue reading →