Her e-ticaret sitesi için geçerli 5 nöropazarlama taktiği

ecommerce12

Günümüzde sayıları gittikçe artan e-ticaret siteleri, artan rekabetle de birlikte farklılaşma konusunda bir takım sorunlar yaşamakta. Bu sorunlar genelde tasarım ve pazarlama faktörlerinin gözardı edilmesinden kaynaklanmakta. Bir e-ticaret sitesinin tasarımını referans alarak taklidini yapan, kullanıcı deneyimini gözardı eden başka bir e-ticaret sitesinin baştan kaybetmiş olduğunu söylemek yanlış olmaz. Çünkü her e-ticaret sitesi için kullanıcı davranışları, satın alma alışkanlıkları değişkenlik göstermekte. Dolayısıyla başka bir e-ticaret sitesini referans alarak aynısını uygulamakla bu unsurları gözardı etmiş oluyorsunuz. O e-ticaret sitesinde geçerli olan bazı tasarım unsurları, pazarlama taktikleri vs. o sitenin ziyaretçileri için uygunken sizin sitenizin ziyaretçileri için uygun olmayabilir. Ancak bazı unsurlar var ki bunlar her e-ticaret sitesi için geçerli olan ve işe yarayan taktiklerdir.

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teoremine göre, bir bireyin yeme içme gibi temel fizyolojik ihtiyaçlarından sonra gelen en büyük ihtiyacı güven ihtiyacı.  Çoğu e-ticaret sitesinin başarısız olmasının arkasında yatan en büyük sorun da bu. Hem alınacak ürünle ilgili, hem de check-out süreci sırasında yaşanan sıkıntılar ve belirsizlikler kullanıcıların sitede kalma sürelerini etkiledikleri gibi, satın alma kararlarını da etkilemekte.

Peki e-ticaret sitenizde ziyaretçileri satın almaya nasıl ikna edebilirsiniz?

1. Sosyal Onay

Yapılan araştırmalar insanların, başkalarının da kendileriyle aynı seçimi yaptıklarını bildiklerinde daha kolay harekete geçtiklerini göstermektedir. Buna göre;

– İncelenen ürünü kaç kişinin aldığını göstermek
– Ürün hakkında yapılan yorumları, facebook gibi sosyal medya beğenilerini ve paylaşımlarını web sayfasında göstermek kullanıcılar için bir güven hissiyatı yaratmakta ve satın alma konusunda kararsız olan bir kişiyi satın almaya yönlendirebilmekte. Özellikle kullanıcının daha önce satın almadığı bir ürünse, bu ürünle ilgili endişesi oldukça yüksek olacaktır. Satın aldıktan sonra pişman olma riskine girmek istemeyeceği için, daha önce ürünü kullananların tavsiyeleri ve görüşleri kullanıcının satın alma kararı üzerinde oldukça etkili olacaktır.

2. Fırsatı Kaçırma Hissi

İnsanlar genel olarak fırsatı kaçırma hissinden, fırsatı yakalama hissine göre daha çok etkilenebilmektedirler. Örneğin; kişiler “kampanya için son 2 gün”, “Bu üründen 1 adet kaldı” gibi mesajları aldığında o ürünü satın alma isteği artıyor. Bu mesajlar “Bu ürünü alın, bir sonraki üründe %20 indirim fırsatını yakalayın” gibi bir mesaja göre daha etkili olmaktalar.

3. Referans Noktası

Referans noktası satın alma kararını etkileyen bir diğer önemli faktör. Örneğin; indirimli fiyatı indirimsiz fiyatı ile karşılaştırmalı göstermek çoğu zaman işe yarıyor. Normalde bir kitabı 21 tl olarak gösterdiğinizde çok cazip görünmeyebilir. Ancak kitabın önceki fiyatının 30 tl olduğunu gösterip %30 indirimle 21 tl’ye düştüğünü göstermenin kitabı daha cazip kılacağına emin olabilirsiniz.

4. Renkleri gözardı etmeyin

Tüketicilerin %90’ının bir ürünü seçerken önce renklerine baktığını biliyor muydunuz? Üstelik bu tüketici hangi ürünü alacağına 90 sn.’de karar veriyor ve bunun 50 sn.’sini renklerini incelemeye ayırıyor. (kaynak: QuickSprout)

Sadece ürünle sınırlandırmamalı tabi. Genel olarak sitede kullanılan renklerin psikoloji üzerinde olumlu/olumsuz etkileri olabilmektedir. Özellikle call to action butonları dikkat çekici olmalıdır. Ana renkler her ne kadar gözümüze çirkin görünse de CTA anlamında işe yarayabilmektedir.

Kültürlere göre ve kişiden kişiye farklılık gösterebilmekle birlikte, tasarımda hedef kitlenize göre kadınların/erkeklerin genel anlamda sevdiği renkleri bulundurmak da işe yarayabilir. İşte en sevilen renkler:

Kadın : Mavi, Mor, Yeşil
Erkek: Mavi, Yeşil, Siyah

5. Check-out Mekanizması

Ve ve bir e-ticaret sitesinin en kritik aşaması check-out. Çoğu zaman ürünün sepete eklenmesine rağmen satın alma işleminin gerçekleşmediğini hepimiz biliyoruz. Peki insanları bundan caydıran ne? Ne olmuş da kullanıcılar sepete ekledikleri ürünleri, üstelik sitede onlarca dakika vakit geçirdikten sonra satın almamış olabilir? Cevabı basit. Birçoğumuzun da daha önceden karşılaştığı gibi check-out sürecinin UX açısından zayıf olması, kredi kartı bilgilerini verme, satın alma sözleşmeleri vs. gibi bir çok faktör satın almamak için geçerli sebepler olabilir.

Öncelikle check-out süreci çok uzun ve kompleks bir tasarıma sahip olmamalı. Basitlik her zaman kazandırır. Çünkü bilinçaltımız basitliğe kodlanmıştır. Komplike olandan basit olana kaçma eğilimimiz vardır her zaman. Satın alma süreci de ne kadar kısa ve basit tutulursa o kadar iyidir. Bunun dışında kişiler yine Maslow’un hiyerarşisinde de bahsettiğim gibi güvenlik ile ilgili konularda oldukça hassaslardır. Özellikle biz Türkler kredi kartı gibi bazı kişisel bilgilerimizi vermeye oldukça çekiniriz. Bu nedenle e-ticaret sitesinin kullanacağı check-out mekanizmasının ne kadar güvenli bir mekanizma olduğu oldukça önemlidir. Hiçbir fikri olmayan bir kişinin bu güveni hissedebilmesi başarılı bir tasarımla mümkün olabilmektedir. Ürün/para iade garantisi, ürünü değiştirebilme, kapıda ödeme gibi seçenekler ile bu güveni pekiştirebilirsiniz.

03/11/2014 / No Comments /  

Be Simple to Touch Complex Brains

We are exposed to hundreds, thousands of informations in a day. We receive these informations either consciously or subconsciously. Actually we are recording everything but we don’t aware of everything we recorded. The question is how our brains process this work. Our brain decides that which messages will be stored in which way. We do it unconsciously. Some of the messages stored as a short term (working memory), some of them as a long term memory. That’s why we remember some of the things and some of them not. Our brains have a great power to process them in miliseconds that we can’t realize.

Researches tell us that an adult brain is able to store 5-9 “chunks” of information within the short term, working memory. So that it is hard to remember everything we recorded later. Although our brain is such a complex system, it tends to get simple information which is familiar to it. That’s why simple always works.

Cognitive Fluency:

I don’t know if you heard this term before but let me explain. The brain prefers to think about the things that are easy to think about. The scientists call it as “cognitive fluency”. And that’s why simplicity always works. The more familiar we are with something, the more we like it. (Zajonc, 1968). So if you design a website, first you should think about the prototypes of it. What’s prototype? – Prototype is the basic colors, images that our brains create (girl=pink, boy=blue etc. ). But it doesn’t mean that every aspect of your site should fit that mold. I mean, if you create an e-commerce website for example, you should compare it with other e-commerce sites nearly have the similar topic. You should observe which sites your audience like or not and also observe why they like it or not.

It is important to know what design choices are prototypical for your website but it is more important to know that one size doesn’t fit all. You can not apply all the companents same with the prototypes. Your audience should find some evidence to support your design, ideas. Why should your audience visit your site? or why should they have shopping from your site instead of X site. You should answer these questions first.

Avoid from image sliders:

Many websites include image sliders to display offers, products etc. Yet, studies show that automatic sliders do not work. Let’s take a look why image sliders don’t work:

1) Human eye react to eye movement. So many of stuffs may be missed )
2) too many messages = no messages
3) Some image sliders look like banner, advertising. People skip them mostly.
4) Users needs to be in control. More complexity causes a bad perception and users don’t know where to go.

I don’t mean image sliders don’t work totally. The sliders which are in control of users may be good. Because users can change the slider in a time they wanted to. However, for automatic sliders we can not say that as it is out of control and may cause to miss the message.

We know our brains are so complex but it doesn’t mean that they require complexity. All they need is simplicity vice versa. So that, avoid from complexity and be simple, think simple.

Source: 

http://soshitech.com/

http://en.wikipedia.org/wiki/Working_memory

 

13/07/2014 / No Comments /  

Yeni Nesil Pazarlama Trendi: DUYUSAL MARKALANDIRMA

114242

Şirketler uzun yıllardır görselliğin satın alma kararlarında önemli olduğunu düşünüp logoları üzerinde düzenlemeler yaparak tüketicileri etkilemeye çalışmışlardır. Oysa yapılan nöropazarlama araştırmaları sadece görselliğin yeteri kadar etkili olmadığını göstermiştir. Görsel imajlar, başka bir duyuyla eşleştiği zaman ve duyular arasında bir kombinasyon yaratıldığında çok daha etkin, çok daha akılda kalıcı olabilmektedir. Martin Lindstorm bu süreci duyusal markalandırma olarak ifade etmiştir.[1] Zippo çakmağın açılırken çıkardığı ses, kutu içeceklerin açıldığında çıkardığı ses, reklam jingleları, mağazada etrafa yayılan koku tüketicinin zihninde yer edinmeyi sağlayan duyusal uyarıcılardır.

Satın alma kararımızı etkileyen faktörler arasında her ne kadar görme duyusunun önemli olduğu düşünülse de, yapılan araştırmalar koku ve ses duyusunun görmeye göre çok daha etkili olduğunu ispatlamıştır. Kokunun markaya bağlılık duymada ne kadar etkili olduğunu göstermek amacıyla Dr. Alan Hirsch tarafından bir araştırma yürütülmüştür. Bir markanın spor ayakkabılarını denemek amacıyla katılımcılar birine çiçek kokusu sıkılmış, diğerine sıkılmamış iki farklı odaya alınmıştır ve iki odadaki ayakkabılar incelendikten sonra hazırlanan anketi doldurmaları istenmiştir. Sonuçlar katılımcıların %84’ünün çiçek kokulu odadaki ayakkabıyı, diğer odadakine göre 10 dolar pahalı olmasına rağmen beğendiklerini göstermiştir.[2]

Başka bir araştırma, görüntü ve koku deneyimlerimize dayanarak kokunun bir ürünün görüntüsüyle aynı beyin bölgelerini harekete geçirdiği sonucuna varmıştır. Play-Doh ya da Johnson & Johnson bebe pudrasının kokusunu aldığımızda çocukluğumuzun aklımıza gelmesi bu nedenledir.[3]

Koku duyusu kadar dokunma duyusu da satın alma kararlarında etkilidir. Satın almaya karar vermeden önce o ürüne dokunmak, giysiyse kumaşını yoklamak isteriz. Örneğin; elektronik cihazlarımızın küçük, kompakt ve hafif olmasını tercih ederiz. Bir fotoğraf makinesini ya da telefonu elimize aldığımızda ne kadar ince ve hafifse o kadar teknolojik olduğunu düşünürüz.

Diğer taraftan ses de tüketici ile duygusal bağ kurma anlamında oldukça yüksek bir etkiye sahiptir. Örneğin, Nokia’nın reklamlarında kullandığı zil sesini nerede duysak telefonun Nokia olduğunu anlayabiliriz. Nokia bu zil sesiyle tüketicilerin ürünü bağdaştırmasını sağlayabilmiş ve hafızalarda yer edinebilmeyi başarabilmiştir. Aynı şekilde Microsoft Windows’un açılış kapanış sesini nerde duysak Windows’a ait olduğunu bilebiliriz.

Mağazalara sıkılan kokuların mağazada kalma süresini arttırması, Coca-Cola’nın kapağı açıldığında çıkardığı sesin Coca Cola’yı satın almaya yöneltmesi, GAP, Bershka gibi perakende mağazalarında ürünlerin ortalıkta olması pazarlamacıların tüketicilere duyusal bir deneyim yaşattırmak ve hafızalarda kalıcı olmayı istemelerindendir. Böylece tüketicilerin duyularıyla algıladıkları ve deneyimledikleri şeyler hafızalarında kalıcı olabilmekte ve satın alma kararlarını etkileyebilmektedir.

[1] Martin LINDSTROM,  Buy.ology, Çev. Ümit Şensoy, Optimist Yayım Dağıtım, Ekim 2011, s. 141

[2] Melike ŞİMŞEK, Duyusal Markalandırma, http://www.truvainegi.com/2011/02/duyusal-markalandirma.html , (Erişim Tarihi: 14.03.2013)

[3] Martin LINDSTROM,  Buy.ology, Çev. Ümit Şensoy, Optimist Yayım Dağıtım, Ekim 2011, s. 142-143

13/02/2014 / 2 Comments /  

Renklerin Psikolojisi ve Algı Üzerine Etkisi

Bir önceki yazımda da belirttiğim üzere; yapılacak bir reklam kampanyasında ya da kullanıcı deneyimi sunarken tasarımın, dolayısıyla da renklerin önemi büyüktür. Tıpkı insanlar gibi, renklerin de kişi psikolojisi üzerinde etkileri vardır. Kurumsal markalara bakıldığında, her bir markanın kendine has rengi, logosu vardır. Logolar markaların kurumsal kimlikleridir ve markaların akılda kalıcılığını sağlayan, markayla özdeşleşen görsel araçlardır.

Günlük hayatımızda farkında olmasak da, renkler bilinçaltımızı etkiler ve bazı mesajlar verir. Biz bu mesajlar sayesinde markalarla ilgili algı oluştururuz. Bu algı da bizim marka tercihlerimizi, o marka hakkındaki düşüncelerimizi ve nasıl konumlandırdığımızı belirler. Dolayısıyla markaların kullanacakları logo ve renkler şirket vizyonunu ve tüketicide yaratmak istediği etkiyi yansıtabilmelidir. Tabi her zaman tek başına renkler çok da anlamlı olmayabilir. Logo ile birlikte kullanıldığında daha bütünsel bir anlam ifade ederler. Aşağıda çeşitli renk skalalarında yer alan önemli markalar yer almaktadır. Logolarına ve renklerine bakıldığında tercih edilen renkler şaşırtıcı olmasa gerek.

Her renk farklı etkiler yaratır. Kimi renkler soğuk, kimi renkler sıcak renk olarak tanımlanır. Kimi renkler heyecan, enerji verirken, kimi renkler resmiyeti, ciddiyeti çağrıştırır. Şimdi renklerin kişilerde yarattığı etkilere göz atalım:

  • Beyaz: Saflığı, temizliği ve istikrarı ifade eder. (kozmetik ve temizlik ürünlerinde bu nedenle beyaz sıklıkla kullanılır.)
  • Siyah: Gücü, tutkuyu ve çoğu ülkede matemi temsil eder. Konsantrasyonu arttırır.
  • Mavi: Kan akışını yavaşlatır. Rahatlatıcı bir etkiye sahiptir. Sonsuzluğu ve özgürlüğü ifade eder. (Soğuk bir renk olduğundan soğuk içecek markalarında tercih edilen renklerdendir. Pepsi gibi)
  • Yeşil: Doğanın ve huzurun rengidir. Aynı zamanda güven duygusunu tetikler. (Bankalarda genelde yeşil renk kullanılır. Garanti, TEB gibi..). Olumsuz etkileri olarak, aşırı rahatlama sonucu umursamazlık, yorgunluk hissi ve tembelliğe neden olabilir.
  • Kırmızı: Canlılık ve dinamizmin rengidir. İştah açıcıdır. Ataklık, azim ve kararlılığı ifade eder. (Coca-Cola kırmızı ile özdeşleşen markalardandır. İştah açıcı etkisi olmasından dolayı yiyecek markalarının çoğunun ambalajında, logosunda kırmızı kulanılır. )
  • Sarı: En parlak ve dikkat çekici renktir. ışığın, sevincin, üretim ve verimliliğin rengidir. İnsana sevinç ve coşku verir. İlham vericidir. Bilgiyi ve bilgeliği ifade eder. Mutfak için oldukça uygundur. Anaokullarında, çocuk parklarında sarı sıklıkla kullanılır.
  • Mor: Asalet, lüks, burjuvazi ve itibarın rengidir. Melankolik bir etkisi vardır.  Özellikle koyu tonlarda, bilinçaltını etkileyerek insanda korkuya ve hüzne neden olabilen mor renk, deprosyana yakın kişilerin en çok sevdiği renklerden biridir.
  • Pembe: Dişi duyguların rengidir. Hayali, rahatlığı, sağlıklı olmayı ifade eder. Çalışma alanlarında pek tercih edilen bir renk değildir.
  • Turuncu: Dışa dönük olmayı, neşeyi temsil eder. Kırmızı kadar olmasa da enerji veren sıcak bir renktir. Ancak yoğun turuncu kullanılan ortamların insanların sosyalleşme dürtülerini harekete geçirdiği için sinir sistemini olumsuz etkilediği bilinmektedir.
  • Lacivert: Sonsuzluk, otorite ve verimliliği ifade eder. (Çoğu kurumsal, büyük şirketlerin logosunda lacivert renk kullanılır)
  • Kahverengi: Toprağın ve doğallığın rengidir. Kahverengi tasarımlı ortamlarda uzun süre oturmak çok mümkün değildir. Hareketliliği arttırdığı için fast-food restoranlarında kahverengi kullanılır.
  • Gri: Alçak gönüllülüğü ve dengeyi, hareketsizliği ifade eder. Diplomatik ve ağır ortamlarda denge unsuru ve uzlaştırıcı olarak kullanılabilir. Kullanıldığı ortamlarda bunaltıcı bir havaya neden olabileceği için fazla tercih edilmeyen bir renktir. Tamamlayıcı renk olarak kullanılması daha doğrudur.
20/01/2014 / No Comments /  1